有人說電商不會是香水品牌的新出路，真的是這樣嗎？有人偏偏不信邪。
還記得每次走進百貨公司或香水店時的感覺嗎？仿佛一萬種味道撲面而來，先把頭熏得暈暈的，然后你從店員手中接過一把試紙，開始一個一個地聞過去，最后你根本分不清誰是誰，于是又倒回去重新噴一次、再一次、再一次......
這樣混亂茫然的體驗在香水誕生上百年來也沒什么改變，大概是篤信香水必須要親臨現(xiàn)場購買的人太多。因為依賴嗅覺，香水行業(yè)在近幾年的互聯(lián)網(wǎng)大潮中相對滯后，它的運營成本較高，因為必須要先有一間實體店，才有網(wǎng)店的可能。然而，這很顯然并不是追求利潤的生意人想看到的結(jié)果。
隨著時尚類新興品牌的崛起，香水也于近年悄然孕育出了許多創(chuàng)投公司。這些公司的產(chǎn)品都各有特色，但是，它們從商業(yè)模式上的改革卻是異曲同工的，即均想開發(fā)香水的電商市場。對于香水來說，這幾乎和創(chuàng)造一個新渠道一樣難，品牌們要解決的問題都是消費者的信任問題。
早在2014年，Scentbird、Bergamot和Pinrose這三家香水公司已經(jīng)開始了電商的嘗試。紐約的Scentbird沿用了墨鏡電商的做法，在用戶購買之前，它們可以寄去樣品以供體驗。5天之后，用戶如果喜歡則可以保留香水并付款，如果不喜歡，就可以免費退換。建立在這樣的商業(yè)模式上，Scentbird就不單單出售成品，也接受用戶自己的定制配方。
Bergamot也用的是定制服務(wù)，更像是“租衣生意”的變種，自己暫不生產(chǎn)香水。用戶需要付20美元的月費，每個月，網(wǎng)站都會選擇3種小眾香氛派送，但是Bergamot會去掉這些品牌的原始包裝，把香水裝進Bergamot自己的盒子里。如果用戶喜歡可以在網(wǎng)站上購買。
而舊金山的創(chuàng)業(yè)公司Pinrose則是建立了自己的香水品牌，顧客在購買完整尺寸的產(chǎn)品前可以免費嘗試三款味道。
Fashionista寫道：“買前聞一聞是香水必須的步驟，這些創(chuàng)投企業(yè)都找到了電商的破解之道。并且，它們試圖比門店體驗做得更好。” 大家都已經(jīng)意識到，在絲芙蘭，店員會將不同的香水噴在同一條試紙的不同部位，事實上，人們最后聞到的是一種混合香氣或者只聞到最早噴上的味道，這樣的挑選過程是不準確的。
但是可以看出，這三家公司還是沒有跳出原來賣香水的框框，這樣做其實還是傳統(tǒng)。經(jīng)過兩三年的演進，如今又出現(xiàn)了一些香水企業(yè)，希望用更冒險和創(chuàng)新的方式挑戰(zhàn)香水行業(yè)。
創(chuàng)立于2016年7月的Phlur就是這樣一個公司，創(chuàng)始人Eric Korman曾在RetailMeNot和Ralph Lauren工作過，Korman想要只通過圖片和音樂就把香水賣出去。
這樣的方法大概可以用“通感”來形容，通感是個修辭方法，意為人類的感覺器官都是想通的。比如Phlur研發(fā)了一種香型叫做“Moab”，是死海岸邊的古王國摩押之名。Moab味道有點辣，里面還混合了茉莉、香草、長辣椒、香豆和丁香，中亞風(fēng)情濃郁。Phlur希望消費者能夠看到Moab就能產(chǎn)生共情，仿佛身處死海岸邊，聞到了那里風(fēng)、陽光和空氣的味道。
還有一款靈感來源于美國西海岸的香型，網(wǎng)站上放著陽光沙灘和人們奔跑的照片，當(dāng)用戶看到這張圖片時，還能聽到舒緩的吉他聲配著美國鄉(xiāng)村歌手Ray LaMontagne的吟唱。據(jù)Racked報道，Phlur的方式可以鼓勵消費者通覽網(wǎng)站上的每一款香水，欣賞它們的照片和音樂，最后選擇一個最和自己心意的。
Korman說，他之所以想出這個方法，是還在Ralph Lauren工作的一天午后，他在瀏覽Barneys的網(wǎng)頁時意識到香水消費體驗還是嚴重缺乏的，“Barneys有許多我從沒有聽過的品牌的高端產(chǎn)品，但是我最不喜歡香水區(qū)，這么多擺在一起，我根本分不出誰是誰，也不喜歡從一個紙條上猜測我想要的味道。”
Korman也是在Ralph Lauren工作室發(fā)現(xiàn)香水的利潤很高，一瓶香水賣300美元，但成本遠遠低于此。因此，Korman覺得香水生意有更多玩法。
Phlur的香水就被簡化成了純白色的包裝，同時，Korman要把更多的選擇權(quán)交給消費者。人們有兩個方案，一個是直接按照圖片和音樂來訂閱一款香水，售價為85美元；第二種是選兩款香型并花10美元預(yù)定樣品，這10美元是樣品的瓶子錢，人們可以在家里試香。
考慮到零售行業(yè)目前的趨勢，Phlur的香水走的也是男女皆宜的性別模糊路線。產(chǎn)品研發(fā)上，小品牌要考慮的其實更多，除了開發(fā)特別的小眾香味，Phlur也會試圖重構(gòu)一些經(jīng)典大牌的香型，比如倩碧的Happy、Chanel的Mademoiselle等，事實上，這些品牌在推出香水時也都有固定的故事模本、配樂和圖片，用照片和音樂賣香水的方法是有根基的。
而隨著電商市場的開發(fā)，香水市場的量級也會增長。根據(jù)英國商會的調(diào)查，全球香水市場將會在2019年超過330億美元。光在美國，2016年就有200多萬人在香水上支出500美元以上，也許這樣可以解釋Louis Vuitton為什么讓自己的香水工業(yè)歸來的原因，事實上，這個行業(yè)有一半的市場都牢牢掌握在著名的時尚品牌手中，比如Chanel、Dior、Calvin Klein、Chloe、Dolce&Gabbana、Giorgio Armani等等。
但Korman認為獨立品牌反而因此有撬動大牌的機會，”這些公司有設(shè)計師專門做這個，但它們其實沒有香水粉絲。”缺乏忠誠客戶是一大問題，人們很容易被新出的香水產(chǎn)品拐跑，比如Britney Spears、Paris HIlton等明星也有自己的香水授權(quán)生意，這些人在香水營銷上更有優(yōu)勢。
“我們小心香水會有屬于自己的重要時刻，它能誘發(fā)人們的內(nèi)心世界和心理反應(yīng)。”Korman表示，新興的消費者已經(jīng)不再追求聞起來像別人這件事了，也正是因為這一點，新品牌Phlur很快就融到了450萬美元的天使輪，它的體驗式消費也被業(yè)內(nèi)看好。
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